市場完全攻略・ポジショニング

　営業の成約率をあげるポジショニング。

---

実は、ポジショニングで失敗すると、その後のマーケティング、セールスライティング、営業トーク、ホームページ構築も、名刺のデザインだって失敗します。無駄じゃないですか?

経営者からすると、そこはもうCanvaでささっとチラシを作って

すぐ営業に行け!と、思うかもしれません。 デザインは見た目プロみたいに仕上がりますが、ポジショニングが間違っていたら 何か月も無駄にすることになります。

たとえば、安い不動産を売るチラシと、都内豪邸を売るチラシでは フォントも色も、ターゲットに刺さるワードも違います。 鮨屋のメニューをおみい浮かべて頂くと一目瞭然ですよね。 ラミネート加工したメニューで、一人４万の鮨屋はありません。

　ポジショニングを決定すること 　ビジネス全体を構築することなのです。

ポジショニングが曖昧なまま、きちんと調べないままに走ると

顧客には、何も伝わらない、顧客にとって何がいいのかわからない商品やサービスに

は、何度も商談時間をとっても理解されず、購入には至らない。 その上にマーケティングの自動化を作っても

まったく売り上げは上がらないのです。 私たちから見ると

その上がらない時間に、他社が市場を巻き取っていくわけです。 おなじようなサービスをしているのに、なぜ売れないんだろうか・・・?

と、考えたときには

是非、ポジショニングを再構築しましょう!!

自社だから、気づいてない商品に付随する開発ストーリィや こだわりの機能が実は、強力なポジショニングを発揮するケースは多々あります。

営業の成約率をあげるポジショニングの作り方

優れたポジショニングがあれば、システムで集客自動化を実装したときに 爆発的な効果を発揮します。 　まず考えてみて下さい

あなたの会社は何をしているのか あなたの会社が特別なこととは何か

どんな顧客があなたのサービスの熱狂的ファンになってくれるのか そのファンが選んでくれた本音はなになのか あなたのサービスがない時、顧客はどうしているのか

どんな市場をターゲットにしているのか

その市場の競合は何をしているのか

競合は何をしないのか

あなたの独自性・機能などの属性をポストイットで書きだしましょう。

属性と顧客のベネフィット　価値を見出すことのテーマに

マッピングします。 　 独自性ポストイットを

顧客の悩みを書き出したポストイットと関連付けてみましょう。

誰が、非常に関心を持つのかを特定します。 あなたの製品が提供する価値に最も関心を持つ顧客セグメントを特定します。

すべての顧客が同じ価値に同じように関心を持つわけではありません。

通販会社のコンサルティングやメーカーのECサイト構築も何社も致しました。 売上が伸び悩むからご相談されますが、最初にやるべきことは 決算数字とポジショニング、競合動向です。 通販会社のような大きなマーケット規模を狙う場合には、有効なセグメンテーションは人口統計や企業統計を超える必要があります。

一番販管費を抑えて、利益率を上げていくためには

ベストフィット顧客に焦点を当て、ポジショニングを広げすぎないことが理想的です。 その為ホームページの構築の際には、ベネフィット顧客 ロイヤルカスタマーが、長くお取引してくれる仕組みを構築します。

これにより、「まあまあ」の顧客を満足させるためにお金を使うのではなく、

最近は無料ウェビナーや個別診断などの時間を使うことなく ブランドの擁護者を維持し、製品を微調整することができます。

　真の競合代替品をリストアップする

「もしあなたの製品が存在しなかったら、顧客は何を使うか？」という質問に答えるためのステップです。これは必ずしも直接的な競合製品とは限りません。

例えば：システム会社は

- 手作業で対応する

- 社内ソリューションを構築する

- 汎用ツールを使用する

- 専門的なツールを使用する 例えば:リフォームだとすると

- 自分でYoutubeみながら始める

- ネット検索して地域のリフォーム会社を探す

- カインズなどのサービスに見積もりを取る

- 知人・有事名に相談する

例えば:エステなら

- 自宅でできるケアツールを買う

- ネット検索して地域の店舗情報を見る

-大手エステチェーンのクーポンで行ってみる

- 美容皮膚科に行ってみる

こんな風に、顧客は、あなたのサービスがない場合どうしているのか

それは、あなたが考える競合とは違う場合もあります。 知り合いに、取引先にヒアリングしてみましょう。 私たちの場合には、私たちがホームページを創る場合には WEBを走らせながら、顧客の検索ワード数などの市場規模を把握し、報告書を書きます。 どのエリアからのアクセスが多いのか

どんな課題を抱えてたどり着いたのか 夏はこんなことが必要で、年末はこんな市場があるのか・・と リアルな情報を把握しながら 年間LP計画やキャンペーン企画を提案していきます。

顧客の視点からの代替手段を理解することで、あなたの製品の独自の価値提案を強調できます。顧客は競合を私たちとは異なる見方で捉えており、彼らの視点が最も重要です。

あなたの独自の特性や機能を特定する

競合代替品のリストができたら、それらと比較してあなたの製品が何が異なり、何が優れているかを特定します。このステップでは、その特性が顧客にもたらす価値ではなく、製品の機能や能力（属性）に焦点を当てることが重要です。

すべての独自の属性をリストアップします。一見ネガティブに見える属性や、価値が不確かな属性も含めてください。各属性には証拠が必要です。自社の強みに対する自己評価は、証拠なしでは無関係です。

---

memo 　ポジショニングという言葉は、[April Dunford] エイプリル・ダンフォードは製品ポジショニングの専門家で、著書「Obviously Awesome: How to Nail Product Positioning so Customers Get It, Buy It, Love It」で、製品やサービスを効果的に市場に位置づけるための10ステップフレームワークを紹介しています。このポジショニング手法は、特に新興企業や製品が市場での位置づけを明確にするために役立つものです。

　 ダンフォードは

市場でのポジショニング戦略を3つ挙げています

1. **正面対決型**

　　：既存市場での勝利を目指すポジショニング

2. **小さな池の大きな魚型**

　：既存市場のサブセグメントでの勝利を目指すポジショニング

3. **新しいゲーム創造型**

　：あなたが創造する市場での勝利を目指すポジショニング

もちろん起業、新規事業などの場合には 顧客にとって、あなたのサービスは不確かなものもあると思います。 ですが、モニターなどさまざまな実績を積み 証拠となる自己評価を上げるコンテンツを積み重ねていきます。 もちろん　季節により　ポジショニングが変動したり

他社がサービス改善をしたり

修正していくことが大切です。 だから、ホームページは、生きものです　事業構築そのものです　と、 私たちは経営者様に説明してきたのです。一緒に伴走するからこそ 営業の成約率をあげるポジショニングが、

変動しても動員を維持していけるのです。

是非、調べてみて下さい。

仮説がなければ、検証が出来ません。 違っていたら、早期に改善をしましょう。